Office 1 Superstore
Darja Figelj, Director at O1S, d.o.o.
Wyzwania biznesowe
Podczas wchodzenia na rynek słoweński firma O1S Ltd. napotkała trudności związane z tzw. B2B- business to business, który jest kluczowym czynnikiem wpływającym na sukces lub niepowodzenie franczyzy. Co więcej, konkurencja w tym segmencie była głęboko zakorzeniona i zaciekła.
Przyczyny
-
dla zespołów ds. sprzedaży podejście, przewidziane przez O1S, polegające na zmianie relacji klient - dostawca, było całkowicie nowe i nieznane;
-
spotkania, na których omawiano sprzedaż, często sprowadzały się do porównywania cen, co było niewystarczającym powodem do zmian dostawców;
-
Office 1 Superstore oferuje rzeczowe poradnictwo w zakresie aktywnej sprzedaży, jako kluczu do sukcesu. Jednakże, franczyza nie oferowała wystarczającej ilości szkoleń oraz narzędzi wprowadzających to rozwiązanie w życie.
Potrzeby i rozwiązania
Dyrektor przedsiębiorstwa stwierdził, że odnieśliby sukces, gdyby:
-
zespół ds. sprzedaży używał dopasowanego systemu sprzedaży, wspieranego przez odpowiednie narzędzia, pomocne podczas kontaktów z nowymi klientami;
-
zespół ds. sprzedaży używał zindywidualizowanych narzędzi informacyjnych, które umożliwiłyby efektywne obserwowanie i zarządzanie działaniami związanymi ze sprzedażą;
-
zespół ds. sprzedaży został odpowiednio przeszkolony;
-
zarząd był w stanie przewidywać wysokość sprzedaży na podstawie obserwacji wyników.
Atol zaproponował wszechstronne rozwiązanie skupiające się na otrzymaniu jak najlepszych wyników. Rozwiązanie to obejmowało serię warsztatów, konsultacje biznesowe dla określenia systemu sprzedaży oraz zestaw narzędzi wdrażających ten system, które w połączeniu z szeroką gamą działań miały wprowadzić system w życie w praktyce.
Rezultaty
-
na podstawie podręcznika firmy Office 1 Superstone, który opisuje główne zalety ambitnego podejścia do rynku, stworzyliśmy podręcznik sprzedaży, który zawiera prawidłowy opis procesu sprzedaży (sekwencję działań związanych ze sprzedażą) oraz przygotowaliśmy spis instrukcji i narzędzi odpowiednich dla każdego działania;
-
przeprowadziliśmy cykl szkoleń dla sprzedawców, na których uczyli się korzystać z tego procesu oraz narzędzi;
-
wdrożyliśmy zindywidualizowany system informatyczny, dzięki któremu możliwe jest operacyjne zarządzanie procesem sprzedaży, jak również monitorowanie zadań i umów;
-
system ten pozwala także na obserwowanie i kontrolowanie działań całego zespołu ds. sprzedaży, jak również na analizę raportów, dla efektywniejszego prognozowania wyników sprzedaży.
O firmie
Office 1 Superstores International jest międzynarodową franczyzową siecią sklepów oferujących artykuły biurowe. W 2006 r. Office 1 Superstore International wszedł na rynek słoweński.