TEM Čatež
»Jestem przekonany, że te metody oraz narzędzia będą nam wysoce pomocne, gdyż umożliwiają nam podniesienie jakości usług świadczonych naszym klientom. Nie tylko chcemy sprzedawać, chcemy znać potrzeby i pragnienia naszych klientów, chcemy znać ich wizję jutra. Dlatego właśnie dziękujemy firmie Atol, która potraktowała nas w sposób indywidualny i niezwykle profesjonalny. Dzięki wam czujemy się wyjątkowi.«
Andrej Bajuk, dyrektor zarządzający TEM Čatež
Wyzwania biznesowe
Jednym z największych wyzwań dla firmy TEM Čatež był rozwój za granicą, dzięki któremu mogłaby uzyskać mniejszą zależność od indywidualnych rynków lokalnych. Jednak zarząd firmy zdawał sobie sprawę z tego, że było to przedsięwzięcie wysoce ryzykowne, ponieważ w tym czasie nie posiadał jeszcze wiedzy jak kontrolować sprzedaż na zagranicznych rynkach. Jeśli nie odnieśliby sukcesu, nie byliby w stanie osiągnąć celów, jakimi było zwiększenie sprzedaży.
Przyczyny
-
nie ustalili bezpośredniego dostępu do ostatecznego klienta:
-
różnice kulturowe pomiędzy dystrybutorami, niektórzy nie byli otwarci i godni zaufania;
-
brak systematycznego zarządzania, nie zebrali wystarczającej ilości informacji o rynkach..
Potrzeby i rozwiązania
Dyrektor przedsiębiorstwa powiedział, że odnieśliby sukces, gdyby:
-
zatrudnili odpowiednich przedstawicieli;
-
przedstawili wszystkim sprzedawcom oraz przedstawicielom, którzy są częścią zespołu ds. sprzedaży w firmie TEM Čatež efektywny i wydajny system sprzedaży;
-
lepiej planowali pracę członków zespołu oraz monitorowali ich postępy.
Atol zaproponował wszechstronne rozwiązanie skupiające się na otrzymaniu jak najlepszych wyników. Rozwiązanie to obejmowało serię warsztatów, konsultacje biznesowe dla określenia systemu sprzedaży oraz zestaw narzędzi wdrażających ten system, które w połączeniu z szeroką gamą działań miały wprowadzić system w życie w praktyce.
Rezultaty
-
firma z powodzeniem wdrożyła system „wartości dodanej dystrybutora”, który oznaczał, że przedstawiciel całkowicie przejmował kontrolę nad procesem sprzedaży i odpowiadał bezpośrednio Szefowi Sprzedaży w Słowenii;
-
obecnie TEM Čatež regularnie otrzymuje około 70% konkretnej wiedzy rynkowej oraz informacje na temat obecnych oraz potencjalnych projektów;
-
system umożliwia im kontrolę nad pracą każdego przedstawiciela; system został opracowany dla integracji nowych przedstawicieli.
O firmie
TEM Čatež jest wiodącą słoweńską fabryką gniazdek elektrycznych oraz przełączników. Dostarczają klientom zaawansowane technicznie gniazdka oraz przełączniki, które sprawdzają się zarówno w domu jak i pracy.
Słoweńska firma kładzie nacisk na estetykę wykonania oraz wygodę użycia, słynie również z poświęcenia i oddania klientowi, indywidualnego podejścia do każdego kupującego i szybkiej reakcji na zmieniające się potrzeby rynku. Ich działania przez lata odpowiadały potrzebom rynków nie tylko Unii Europejskiej.