Že nekaj časa moramo vsa podjetja, ki iščemo odgovore na sodobne izzive, iskati nove trge, ne samo izven Slovenije, tudi izven tradicionalnih Evropskih trgov. To pa ni enostavno, saj je vsak trg drugačen - poslovni običaji in okolje so drugačni, konkurenti in pričakovanja kupcev prav tako. Vse skupaj pa se kljub internetu in prometnim povezavam še vedno dogaja "daleč od oči" in večino težav, ki nas na tujih trgih čakajo in nam nameravajo pošteno otežiti delo, sploh še ne poznamo. Seveda nas večina priznava nujnost lokalnih predstavnikov, ki obvladajo specifike oddaljenih trgov, a izgradnja lastne prodajne mreže sploh ni preprosta, niti poceni.
Različni modeli
Ko govorim s številnimi direktorji slovenskih izvoznikov, jih je večina svojo mednarodno pot ponavadi pred desetimi ali več leti začela na mednarodnih specializiranih sejmih. Tam lahko pokažemo svoje izdelke in zainteresiranim potencialnim partnerjem ali kupcem zadeve tudi razložimo, ob osebnem stiku pa vodilni strokovnjaki neposredno pokažejo svoje kompetence in predanost poslu. Korist takih aktivnosti so vedno tudi videli v tem, da na takih sejmih srečajo tudi potencialne partnerje oz. agente ali druge vrste zastopnikov, ki v naši ponudbi vidijo priložnost za posel. Pogosto zaradi naše resnoti, kvalitetnih izdelkov in relativno ugodnih cen, včasih pa tudi zaradi naše pomanjkljive prodajne usposobljenosti. Predvsem to zadnje jim je omogočalo, da so z našimi podjetji vzpostavili poslovne odnose, v katerih so imeli zelo dober nadzor nad informacijami in aktivnostmi in s tem tudi veliko prednost pred proizvajalcem. Veliko takih odnosov ni predstavljalo prave lastne prodajne mreže in posledično ni izpolnilo pričakovanj - no, vsaj ene od strani. Bogatejša podjetja z večjim naborom kadrov so vzpostavila lastna predstavništva, kjer so postavila svoje vedje in zaposlila lokalne strokovnjake. Seveda pa so tu investicije večje, kljub morebitnemu boljšemu nadzoru nastopajo druge težave. Tudi tu velikokrat specialnih vodstvenih znanj in izkušenj hitro zmanjka. Nekaj je tudi podjetij, kjer sem imel priložnost spoznati uspešne modele, ki so podobni tistim iz uveljavljenih mednarodnih podjetij, ki mednarodne prodajne mreže že desetletja razvijajo. Ta podjetja so predvsem uspela pridobiti znanja in izkušnje iz mednarodnega poslovanja in z uporabo teh razviti lasten uspešen model in uporabiti dobre prakse iz najboljših podjetij.
Uspešna lastna prodajna mreža
Prava lastna prodajna mreža se tako lahko imenuje šele takrat, ko:
prodajniki pristopajo na trg z enotnim, razdelanim prodajnim pristopom, ki odkriva prave priložnosti, odkrije in obdela odločevalce in vnovči naše prednosti,
in so resnično usposobljeni za uspešno prodajo oz. izvajanje tega pristopa,
imajo jasno razdelano kakšno podporo in pod katerimi pogoji jo prejmejo iz centrale,
imajo jasno razdelan tako letni prodajni kot tudi operativni načrt po mesecih/tednih in
jih redno spremlja in vodi šef prodaje iz centrale, ki ima popoln vpogled v njihovo uspešnost.
Kje in kako so organizirani logistično ti prodajni predstavniki je sicer pomembno, a je lahko kar različno - pač glede na specifike podjetja, dejavnosti in trgov. Pomembno je implementirati gornja načela, kako, pa vam pomagajo strokovnjaki za to.
Pasti in nasveti
Ljudje so ključni, sistem še bolj. Ne imejmo nevarnega, loterijskega odnosa, češ, vse je odvisno ali imamo srečo pri pridobitvi pravega človeka. Povem vam, važneje je, da vemo, kaj mora zastopnik točno delati in koliko ter da jasno vidimo, ali je pri tem uspešen. Vedno ne bomo imeli sreče in tudi ni vedno situacija črno-bela - nimamo samo dobrih in slabih prodajnikov, ampak je velika večina nekje vmes. Takrat je sistem, ki omogoča merjenje in ukrepanje, ključen za uspeh.
Imejte jasno strategijo - idejo, kako boste osvojili posamezni trg. Ni nujno, da je prava, samo da je jasna. Potem jo skomunicirajte prevečkrat. Šele ko se vam bo zdelo, da jo že tretjič vsakomur razlagate, bo morda dovolj. Vsekakor pa predvidite, da je strategija lahko napačna in bodite odprti za povratne informacije. Ne pozabite, vsak uspeh se ponavadi začne z neuspehom. Hitro se učiti in prilagajati je vseeno bolje, kot zapraviti mesece ali leta, da najdemo pravo strategijo doma, če je to sploh mogoče.
Ne izumljajte tople vode. Čeprav večino napisanega že veste oz. vam je zadeva povsem jasna, ne zapravljajte svoje dragocene energije in denarja na napakah, ki jih ne potrebujete - saj so jih drugi naredili že za vas. In veliko dobrih praks vam lahko prinesemo specialisti, ki smo pomagali desetinam različnih podjetij v podobni situaciji, kot ste vi. Nenazadnje od prodajne mreže ne pričakujete zabave, ko jo boste gradili à la naredi-si-sam, ampak rezultate - in to že čez pol leta!