Iskra Mehanizmi
»V celi firmi smo začeli drugače razmišljati, začeli smo se pogovarjati o izzivih naših kupcev, odločevalcih in verjetnostih poslov. Prodajo kontroliramo.«
Gregor Žerovnik, direktor prodaje, Iskra Mehanizmi d.o.o.
Poslovni izziv
Podjetje je bilo preveč odvisno od koncerna Philips, kar je predstavljalo nevarnost, saj bi bile morebitne nenadne spremembe v naročnikovi strategiji za podjetje usodne.
Razlogi
-
V podjetju so bili prezasedeni z operativo na obstoječih poslih, niso iskali novih kupcev dovolj aktivno;
-
podjetje ni imelo razdelane natančne strategije, kako pridobivati nove posle;
-
priložnosti, ki so se kazale v obliki povpraševanj, podjetje ni uspelo izkoristiti.
Potrebe in rešitev
Direktor je dejal, da bi jim uspelo, če bi:
-
se usmerili na trg in iskali prave in "vroče" projekte;
-
usposobili ekipo za kvalitetno obdelavo teh priložnosti in pridobitev enega velikega in enega manjšega projekta pri dveh strankah;
-
kvalitetne pristope uporabili tudi pri obstoječih kupcih.
Atol je predlagal celovito, k rezultatom usmerjeno rešitev, ki jo sestavlja komplet vodenih delavnic, poslovno svetovanje za vzpostavitev sistema prodaje in komplet stranki prilagojenih orodij za izvajanje sistema. Dopolnjuje jo nabor aktivnosti za temeljito in uspešno vpeljavo v prakso.
Rezultati
-
prodajna ekipa je začela proaktivno obdelovati nove potencialne kupce v tujini in v 4 mesecih vzpostavila preko 200 stikov s pravimi osebami pri ciljanih podjetjih ter zgenerirala cca. 20 konkretnih povpraševanj;
-
z razdelanim in vpeljanim pristopom je pri večji pomembni stranki vstopila v projekt v fazi razvoja novega izdelka;
-
v celotnem podjetju se je dvignil nivo zavedanja pomena prepoznavanja potreb pri kupcu in pomembnosti prodajne funkcije ter proaktivnega nastopa na trgu.
O podjetju
Podjetje Iskra Mehanizmi je svetovno priznan dobavitelj tehnološko visoko zahtevnih rešitev na področjih mehatronike, avtomobilske industrije in električnih naprav z več kot 55 let tradicije.