SMT
»Ko ste na začetku trdili, da se proces prodaje lahko upravlja tako kot proizvodni ali logistični, vam, iskreno, nisem verjel. Ni se mi zdelo mogoče. Sedaj vidim, da je to res in to nam je omogočil Atol.«
Andrej Novak, direktor, SMT d.o.o.
Poslovni izziv
Celotna prodaja podjetja SMT je bila vezana na omejeno število obstoječih strank, kar pa žal ni zagotavljalo zadostnega obsega, da bi uspeli zapolniti proizvodne kapacitete.
Razlogi
-
Vodstvo podjetja je investiralo le v razvoj proizvodnje pri tem pa se niso osredotočali na prodajo;
-
v prodaji so imeli mlad, manj izkušen tim, ki se je posledično prodaje loteval zelo tehnokratsko. Je pa tim imel velik potencial za napredovanje;
-
prodajniki niso imeli prodajnih orodij in pristopa, kako stranko zanimirati in kako predstaviti svoje prednosti, saj so bili večinoma samouki.
Potrebe in rešitev
Direktor je dejal, da jim mora biti omogočeno:
-
da prodajniki uporabljajo takšen pristop, ki jim bo že na prvem sestanku omogočal odkriti težave - in šele potem prednosti, ki temu odgovarjajo;
-
da so prodajniki resnično usposobljeni za samostojno in predvsem samozavestno izvajanje dogovorjenih prodajnih aktivnostih in točno vedo kaj morajo doseči na sestanku - »to do list«;
-
medtem ko prodajniki izvajajo prodajne aktivnosti, ne glede na lokacijo, imajo vodje »živo sliko« izvajanja in uspešnosti opravljenih nalog.
Atol je predlagal celovito, k rezultatom usmerjeno rešitev, ko jo sestavlja komplet vodenih delavnic, poslovno svetovanje za vzpostavitev sistema prodaje in komplet stranki prilagojenih orodij za izvajanje sistema. Dopolnjuje pa jo nabor aktivnosti za temeljito in uspešno vpeljavo v prakso.
Rezultati
-
Vsi prodajniki imajo učinkovita prodajna orodja, ki jim omogočajo samostojno izvajanje prodajnih aktivnosti;
-
uporabljajo prilagojeno informacijsko orodje, ki omogoča operativno vodenje in spremljanje prodajnih aktivnosti;
-
vodja prodaje je zmožen nadzorovati in spremljati prodajne priložnosti svojega prodajnega tima in napovedovati prodajne rezultate.
O podjetju
Osnovna dejavnost podjetja SMT je proizvodnja elektronskih in merilnih naprav, kjer po željah in zahtevah poslovnih partnerjev ponujajo izdelavo elektronskih naprav v SMT in THT tehnologiji.
Z bogatimi izkušnjami na področju razvoja in proizvodnje elektronskih naprav zagotavljajo celovito rešitev na področju elektronike